あなたは何を与えることができるのか？
こんにちは脱税野郎です。
押入れを整理していたら、
お宝物が出てくる出てくるー😄😄😄
その中の1冊、
ダイレクト出版の「クチコミ・エンジンの作り方」を発見！
懐かしい！！
確か10年以上前に購入した本だ。
久しぶりに熟読しました。
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生きてく上での行動規範は数多くあり、
どんな本を読んで育ったかによってさまざまだが、
紹介を基盤とするビジネスにおいては、
与える者が利益を得る。
このコンセプトを理解するのはそれほど難しくありません。
ビジネスに携わる者なら誰でも、
「自分の行いは自分に返ってくる」
経験をしたことがあるだろうから。
しかし、本当の意味で紹介を基盤としたビジネスの心構えには、
さらに深いものが存在していると言いたいです。
紹介戦略があなたのビジネス思考全体に浸透すれば、
「何を売ることができるか」
ではなく、
「私は何を与えるためにここにいるか」、
あるいは
「どうすれば自分が役立てるか」
を問うことから、
顧客との関係に対処するようになります。
クチコミ・エンジンの作り方 p.46より引用
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久しぶりに読んで心に響きました。
紹介を基盤としたビジネスと聞いて、
あなたはどんなビジネスが思い浮かぶでしょうか？
顧客からの紹介がそのビジネスの根幹を成すものを例に挙げるならば、
私は税理士や弁護士に代表される士業（サムライ業）や、
優秀な男性営業マンが提案型のコンサルティング営業をする保険営業マンがすぐに浮かびます。
僕がビデオ卸販売業を個人で起業してから、
今日現在まで約30年付き合いのある知人がいます。
はい、僕が起業した個人事業の取引先の銀行の銀行マンでした。
その後、保険会社にヘッドハンティングされて銀行を退社されました。
その銀行マンから保険営業マンになった知人の話を紹介したいと思います。
その知人は現在、
大手保険会社から独立して個人事業主として、
トータルライフアドバイザーとしての肩書きも持ち活動されています。
銀行から保険会社に転職された当時は、
他の営業パーソンと同様に、
営業パーソンの一人にすぎなかったでしょう。
保険の営業と聞けば、
実際にその職に就いたことがない人でさえ、
その営業の大変さが理解できる職種といえます。
彼も駆け出しの頃は、
くる日もくる日も契約があがらない毎日だったかと思います。
契約があげられない営業職ほど辛いものはありません。
いくら努力してもトップセールスとは真逆の存在だったのかもしれません。
「保険の営業がダメならそれ以外の部分でまずは相手の役に立とう」と思ったのはないでしょうか？
僕がそう感じたのも、
いつの日からか彼は自分の利には全くならないような、
保険以外の雑用や紹介を快く引き受けてる話を聞いたことがあったからです。
僕との会話の中でも、
僕の仕事にプラスになるようなお手伝いをしたいとご用聞きに徹していました。
誰かの役に立とうと努力する人がいれば、
当然、そんな心意気のある人間を周りが放っておくわけがありません。
その知人の顧客の人数を聞いて驚きました。
顧客のご用聞きに徹することで、
毎日毎日たくさんの保険証券を預かり、
見直しからの提案型営業をするうちに彼はトップセールスとなりました。
昔、個人でビデオショップの営業を周っていたときに、
アデランスのトップセールスマンのセミナーに参加した際の言葉を思い出しました。
「まずその顧客にとって何を与えることができるかを第一に考えています」
その行為が行列が途切れることのない紹介の輪を生むと言っていました。
クチコミを起こす企業としては、
アメリカのオンライン靴屋ザッポスのカスタマーサービスが非常に有名です。
電話口に出た女性は靴とはまったく関係のない、
「周辺の美味しいピザ屋を教えてほしい」
という顧客からの無茶な要望に対しても、
嫌な顔一つせずインターネットで周辺のピザ屋のリストを作成し送付するといいます。
普通に考えれば対応しなくても良い顧客に対しても、
誠意を持って、
“与える”ということをすることにより、
大きなクチコミ効果を得ることができるのです。
従業員を含めたビジネスに関わる全ての人間が、
「何を売ることができるか」ではなく、
「私は何を与えるためにここにいるか」、
あるいは「どうすれば自分が役立てるか」
を問うことから顧客との関係に対処することができれば、
ビジネスのクチコミエンジンをさらに加速させることができるのかもしれません。
今日も最後までお読みいただきありがとうございます。
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